Het (ir)rationele van beslissingen

Door Margot Schumacher | 13 mei 2024 | 3 min lezen

Vaak denken we dat we weldenkende mensen zijn en rationeel tot keuzes komen. Maar niets is minder waar. Onze beslissingen worden voor een groot gedeelte bepaald door ons onderbewuste. We laten ons leiden door ervaringen en relaties vanuit het verleden.

Als onderdeel van het coachen van een board, observeer ik Fabian, Patricia en Michel in hun board meeting. Er moet een beslissing worden genomen voor een grote investering in een nieuwe technologie voor hun fabriek, die batterijen produceert. Michel (de CFO) buigt zich over zijn spreadsheet en legt uit hoeveel er moet worden geïnvesteerd, wat de ROI is en wat er moet gebeuren. Ogenschijnlijk een rationeel verhaal met een logische uitkomst. Michel is ervan overtuigd dat er unaniem zal worden besloten om deze investering te doen. Er spelen zich echter processen af, waar het drietal zich op dat moment niet direct bewust van is.

Persoonlijke geschiedenis en besluitvorming

Als onderdeel van het coachen van de board had ik al meer geleerd over de individuen en hun onderlinge relaties. Fabian is opgegroeid in een gezin met 3 jongens, en hij is zelf de jongste. Fabian was de kleinste en fysiek minder sterk. Zijn oudere broers waren fors gebouwd en goed gebekt, en Fabian moest regelmatig het onderspit delven. Michel doet hem denken aan zijn oudste broer. Beiden zijn een kop groter dan hijzelf, en niet op hun mondje gevallen. Fabian krijgt regelmatig flashbacks van zijn situatie thuis, waar hem weinig ruimte werd gegeven. Zijn beide broers hadden vaak het grootste woord en zelfs om een extra portie avondeten werd gevochten. In gesprekken met Michel krijgt hij soms het machteloze gevoel van zijn thuissituatie. Michel is vocaal sterk en laat weinig ruimte voor input of nuances. Het liefst zou Fabian met zijn vuist op tafel slaan, om meer gehoord te worden. Patricia is opgegroeid in een ondernemersgezin. Haar vader had de een na de andere onderneming. Soms leefden ze in rijkdom, maar er waren ook magere jaren, waar de onderneming failliet was gegaan, of investeringen in rook waren opgegaan. Soms was er ruimte voor mooie kleren en dure vakanties, andere jaren moest ze het doen van afdankertjes van haar klasgenootjes en moesten ze verhuizen naar een kleine woning. Patricia is hierdoor risicomijdend geworden. Ze wil graag beschermen wat ze heeft, en legt niet graag haar baan of haar inkomen in de waagschaal. De investering die Michel graag wil doen, klinkt wellicht logisch, maar verhoogt de schulden van het bedrijf, en de technologie heeft zich nog maar gedeeltelijk bewezen.

De verborgen kracht van transference

De discussie in de board verloopt stroef. Argumenten vliegen over en weer en uiteindelijk verlaten de drie gefrustreerd de vergadering zonder een duidelijke uitkomst. Wat waren de onderbewuste processen die hierbij een rol speelden? In de nabespreking kwamen we tot een aantal inzichten. Fabian projecteerde zijn onderdrukte gevoelens jegens zijn broers op Michel. Transference gebeurt ons dagelijks, we herkennen patronen van eerdere relaties in een huidige situatie, hetgeen beïnvloedt hoe we ons voelen en gedragen. Valenties zijn verbinden van atomen, maar kunnen ook in gedrag worden toegepast. Hoe gedragen we ons, automatisch, als we een complimentje krijgen? Of als iemand het conflict met ons aangaat? In het geval van Patricia, gaat ze risico uit de weg, omdat dit voor haar gevoelens oproept van verlies en verdriet. Verder vond er bij zowel Patricia en Fabian rationalisatie plaats: het psychische proces waarbij een mens al onbewust een oordeel heeft gevormd of een beslissing heeft genomen om vervolgens alle argumenten zo uit te leggen dat deze het besluit ondersteunen. Fabian, Patricia en Michel hebben meer geleerd wat er in hun onderbewuste gebeurt en hoe het de meeting heeft beïnvloed.

Hoe meer taal we eraan kunnen geven, hoe beter we begrijpen welk gedrag we waarom laten zien. We begrijpen ook beter waarom er conflicten ontstaan en waarom we goed of minder goed met anderen kunnen samenwerken. Dus denk eens terug aan belangrijke momenten of relaties in je leven en hoe ze je gedrag van vandaag beïnvloeden. Het zal je helpen een meer bewust of zelfs betere CFO, manager of mens te zijn.

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen als column van Adjunct Professor Leadership Margot Schumacher in CFO Magazine België, april 2024.

FACULTY MET ERVARING IN BUSINESS EN SOCIETY

Bij TIAS werken we met gepassioneerde, ervaren en gerenommeerde professoren, learning & development professionals en docenten uit het binnen- en buitenland. Allen zijn diep verankerd in het bedrijfsleven, de maatschappij en de wetenschap en goed op de hoogte van de meest actuele inzichten.