Maak processen beter met prognoses

Door Freek Aertsen | 8 maart 2016 | 2 min lezen

Het maken van prognoses is een belangrijk onderdeel van bedrijfsplanning. Bij het proces is een breed scala aan functiegebieden, zoals marketing en verkoop, financiën en logistiek betrokken. Een goede prognose zorgt niet alleen voor een efficiënte toeleveringsketen, maar verbetert ook het niveau van dienstverlening, de kasstromen en - uiteindelijk - de winstgevendheid. Dit is het vierde artikel in een serie over verkoop- en organisatieplanning (S&OP) door dr. Freek Aertsen, wetenschappelijk directeur van de Executive Master of Operations and Supply Chain Excellence aan TIAS.

Prognoses kunnen worden gegenereerd aan de hand van statistieken en/of beoordelingsvermogen. Een statistische prognose baseert toekomstverwachtingen op resultaten uit het verleden. Daarbij worden trends, patronen en drivers in historische gegevens in kaart gebracht. Prognoses op basis van inschattingen zijn daarentegen gebaseerd op schattingen, meningen en kansberekeningen.

Kostenvermindering

Het gebruik van een statistische nullijn zorgt voor betrouwbare, efficiënte, transparante, snelle en objectieve prognoses. Afhankelijk van de mogelijkheid om het planproces te centraliseren, kan een statistische prognose erg efficiënt worden opgesteld, waardoor de kosten voor planning en organisatie uiteindelijk flink afnemen.

Om hoogwaardige prognoses te kunnen genereren, moet het vraagsignaal voor een bepaald product worden onderscheiden op basis van de fase in de productlevensduur (nieuw, volwassen en aan het einde). Ook moet er onderscheid worden gemaakt tussen normale verkopen en pieken als gevolg van acties, aanbestedingen en projecten.

In veel gevallen kunnen statistieken worden toegepast ter ondersteuning van het prognoseproces. Dat biedt de volgende voordelen:

Objectiviteit;
Inzichten vanuit het verleden;
Er kunnen snel verschillende prognoses worden opgesteld (zie hieronder);
Analyse en vergelijking van scenario's.

Drie soorten prognoses

Bij het maken van prognoses voor volwassen producten op basis van een nullijn, worden verkoopgegevens uit het verleden gebruikt. Vaak worden ook trend- en seizoensmodellen toegepast. Een statistische prognose van hoge kwaliteit stelt bedrijven in staat om zich in het verrijkingsproces te richten op die elementen die daadwerkelijk waarde toevoegen.

Het maken van actieprognoses is gebaseerd op historische gegevens over verkopen, verkooppunten en kenmerken van acties. Het resultaat is een hoogwaardige actieprognose, over het algemeen gegenereerd aan de hand van regressiemodellen, waarmee winkeliers en hun leveranciers de effectiviteit van acties kunnen verbeteren.

De prognoses voor nieuwe producten zijn gebaseerd op verschillende interne en externe gegevensbronnen, productintroducties uit het verleden, omvang en kenmerken van het nieuwe product of gegevens van sociale media. Een hoogwaardige prognose voor nieuwe producten kan worden gebruikt om de effectiviteit van productintroducties te verbeteren. Statistieken (vaak multinomiale logistische regressiemodellen) kunnen worden gebruikt om het productaantal tijdens de introductie en gedurende de gehele levensduur vast te stellen en om het toenameprofiel te bepalen.

Prognoses op basis van statistieken kunnen zich qua prestaties vaak meten met handmatig gegenereerde prognoses - en deze zelfs overtreffen. Wanneer een statistische prognose vereist is voor besluitvorming, wordt deze gegenereerd voor alle productversies en markten. Het aggregatieniveau is afhankelijk van de mate van details die vereist is voor besluitvorming en planning. De voorspelde resultaten kunnen worden gebruikt om "focus" te bieden, d.w.z. specifieke kennis van acties en regionale of lokale kennis. De prognose wordt daarna verrijkt met specifieke kennis van de lokale markten en klanten.

Outsourcing

In het afgelopen decennium hebben bijna alle verantwoordelijk managers voor de toeleveringsketen zich beziggehouden met outsourcing. Uiteindelijk hebben externe logistiek dienstverleners en producenten bedrijven in staat gesteld om hun aandacht te richten op kerncompetenties, zoals onderzoek, productontwerp en marketing.

Het prognosticeren wordt steeds vaker uitbesteed nu bedrijven zoeken naar manieren om de nauwkeurigheid van hun prognoses te verbeteren. Het uitbesteden van de prognoseactiviteit biedt veel voordelen:

Beschikbaarheid van specialistische kennis;
Snelle implementatie, waardoor het rendement hoger ligt;
Geen implementatierisico's;
Lagere kosten door schaalvoordelen;
Voortdurende verbetering dankzij investeringen in nieuwe technologieën en competenties;
Echte prognoses op basis van samenwerking dankzij een onafhankelijke "informatiemakelaar";
Delen van beproefde methoden.

Kortom, een externe specialist biedt de best mogelijke statistische prognose als het gaat om nauwkeurigheid, efficiëntie en snelheid.

Wil je je S&OP optimaliseren?

TIAS biedt de Executive Master of Operations & Supply Chain Excellence aan in een programma met elf modules over een periode van 22 maanden. De Master biedt je de nieuwste theorieën, technieken en vaardigheden die nodig zijn om de operationele strategie van je bedrijf succesvol te definiëren en uit te voeren.

of meld u online aan.