Marketing

‘Sales in 2020 niet meer nodig bij verkoop van product'

26 mei 2015

De wereld van salesprofessionals wordt in 2020 helemaal anders, zegt Regis Lemmens, docent in TIAS Master of Marketing. Marketing zal verantwoordelijk worden voor het sluiten van een deal, sales komt eerder in het proces. 

Beeld: © Nationale Beeldbank

Van welke trends merkt sales de gevolgen?
"Er zijn vier trends die gevolgen hebben voor de manier waarop sales zaken doet. Dat zijn globalisatie, internet, efficiency en ethics en governance. Door globalisatie heeft een bedrijf te maken met een grotere afzetmarkt. Dat betekent meer concurrentie. Door het internet zijn deze klanten veel beter voorgelicht. De toegevoegde waarde die je als bedrijf biedt door informatie te geven over het portfolio dat jouw bedrijf heeft, is niet meer nodig. Bovendien moet iedereen meer doen met minder, ook jouw klant. Die wil dat je minder vaak langskomt. Je hebt dus minder gesprekken om jouw waarde te laten zien. En de manier waarop sales de afgelopen jaren zaken deed is, was niet altijd even netjes. Je hebt last van een slechte naam."

Verkoper is een business consultant

Wat betekenen die trends voor de toekomst van een verkoopafdeling?
"De verkoper van de toekomst is een business consultant. In 2000 was de verkoop nog vooral een transactionele verkoop, doel was om het product te verkopen. In 2010 is het een consultieve verkoop. De klant wordt door de verkoper begeleid bij de verkoop, samen wordt het beste product gekozen. In 2020 kan een klant zelf de keuze maken voor een product. Via allerlei kanalen – social media, de website – krijgt hij al de informatie die hij nodig heeft.

Als we marketingtechnieken op de juiste manier inzetten, hebben we ook geen verkoopafdeling meer nodig om de deal te sluiten. Indirect zal die verantwoordelijkheid in 2020 bij marketing komen te liggen. Sales zal nodig zijn bij de definitie van een probleem, dat gebeurt in de bestuurskamers op het moment dat de strategie wordt bepaald. Niet alle bedrijven verkopen producten die bepalend zijn voor de strategie, denk aan Michellin banden. Deze leverancier kunnen onderscheidend worden door diensten aan te bieden voor na aankoop, bijvoorbeeld een bandenabonnement. In mijn presentatie tijdens het webinar zal ik ingaan op meer gevolgen."

Waar baseert u deze resultaten op?

"In 2010 heb ik onderzoek gedaan naar de trends in sales. Samen met Javier Marco van Cranfield University, heb ik meer dan honderd salesdirecteuren geïnterviewd. Omdat mensen het lastig vinden om vooruit te kijken, hebben we ze toen gevraagd naar het verleden te kijken – wat was de rol van jouw afdeling in 2000? – en daarna gevraagd om deze trend door te trekken naar 2020. Zo zijn we aan deze uitkomsten gekomen."

Relevante Artikelen